2011年3月25日

運営者必見、稼ぐ会員制サイトの構築方法7つのステップ


*2014年1月26日に追加・修正
記事公開当時には「開発中」と伝えてた会員制サイト構築システムについては完成しているため修正しました。
会員制サイトシステムについてのリンクも掲載しています。

*2015年1月16日に追加・修正

会員制サイトシステムやWEB講座型のノウハウ等を別のサイトに移転したので修正しました。

 

お客さんやニュースレターの読者さんから

「あのー、会員制サイトを作りたいんですけど。稼げる会員制サイトの作り方を教えてください」

という質問をよく頂きます。

ということで、広告費0で10万人規模の会員制サイトを構築した筆者がしっかりと稼ぐ会員制サイトの構築方法を7つのポイントにわけて解説します。

1.なぜ会員制サイトが良いのか?

まず、お話しするのは、そもそもなぜ会員制サイトなのか?という点です。
ただ周りが会員制サイトが良いと言っているからという理由ではなく、会員制サイトの特徴とメリットをしっかりと意識して、自分のビジネスに落としこんでいく必要があります。

実際に、商売していると感じる人が多いかと思いますが、一回で終わる商売をしていると毎日、毎日新しい顧客を開拓しなければなりません。

ですが、新規顧客を開拓するのはとてもコストの高い仕事だという事をご存知でしょうか?
中小企業や個人企業の競争戦略を徹底的に研究している人は、おそらく全員が納得してくれるはずです。

弱者の戦い方は、局所集中、ニッチマーケットの集中化がポイントです。
ですから、顧客がたくさんいるとは限りません。

となると、選択肢は既存の顧客と良い関係を培い、何度も取引してもらうこと。
さらには、毎月、毎年、定期的に取引をしてもらう仕組みを作ることが重要です。

会員制のビジネスは、継続的に課金する仕組みを持つことができるので、まさに、収益の安定化が見込めます。

1-1.LTVで考える

LTVとは、life time valueとも呼ばれ、顧客生涯価値なんて言われます。
「1人の顧客が、あなたのお店でいくら使ってくれるのか?」という考え方です。
仮に3万円の商品を販売しているとします。
一回だけの売り切り商品であれば、顧客が使ってくれるお金は、3万円です。

一方、月額3,000円のわりと低価格なサービスを利用してくれる顧客は、年間で3万6千円も使ってくれ、さらに継続してくれれば、2年後には7万2千円以上、使ってくれることになります。

良い関係を続けていて、オプションサービスなども購入してくれれば、LTVが10万円ということも可能性ありです。
3万円の商品を一回だけ売るよりも、月額3,000円のサービスを実施するほうが長期的な観点で考えると収益性が高くなります。

このように、会員制ビジネス、会員制サイトを作るのは、収益の安定、拡大に欠かせない手段ということがわかります。

では、稼ぐ会員制サイトを作るためには、他にどのような点について考える必要があるのでしょうか?

2.無料で作る?有料で作る?

会員サイトを無料で作るか、有料、つまりお金をかけて作るか?という点は悩むポイントですね。収益を考えて作るのであれば、ある程度はお金をかけていいのかなと思います。

ただ、最低限の機能で十分であれば、無料でやりましょう。
無料と言っても、レンタルサーバー代金、ドメイン代金などは必要ですよ。

もちろん、全て無料でやる方法もあります。

無料のSNSサービスや無料で作れるフォームのASPサービスを使えばできますので。
例えば、ミクシィで、専用のコミュニティを作って、決済は銀行振込を自分で確認します。

2-1.ASPなどの低価格サービスを使う

決済を自分で全部チェックするのは大変というのであれば、インフォトップなどの初期費用や月額費用がかからないサービスを活用する方法もあります。
売上があった際に手数料を支払うので、売上があがるまで費用を払う必要はありません。

ただ、継続課金のシステムを利用する場合は、売上の数十パーセントを手数料で支払う必要があるので、収益性を考える必要があります。

レンタルサーバー代金、ドメイン代金+ASPの手数料

最低点、これぐらいは考えておきましょう。

ちなみに、弊社では会員制サイトでビジネスをするためのシステムを開発中です。
低価格で利用出来るようにと考えております。

お楽しみに。

*追記
会員制サイトシステムは完成しています。
私が提供すWEB講座型の会員制サイトシステムを使って収益化ノウハウについて「ひとり勝ちニッチ会員サイト」で情報提供しています。
「ノウハウはいいから、システムについて早く知りたい」という方はふぁん富むボックスをご確認下さい。

2-2.ソフトウェアを購入する

会員制サイトのソフトウェアも売っているところはありますが、結構大規模サイト向けの物が多く、料金も高いものが多いです。
安いものもありますが、ある程度の知識が必要だったりすることが多いですね。
このあたりは、ご自身のスキルに合わせて利用するかどうかを考えるといいでしょう。

3-3.外注する場合相場は?

ご自身のビジネスに最もマッチした会員制サイトを作るには、専用のシステムを業者に作ってもらうのが一番です。
とはいえ、数十万~数百万~と金額はどうしても高くなります。

このあたりは、どのようなサイトを考えているかによりますので、何とも言いにくいですね。

ASPサービスを利用するのは、賢いやり方なので、是非検討してください。
結局自分で全部やろうとすると、最終的に高くつくことが多いです。
稼ぐことに集中できなかったりしますしね。

3.顧客のメリットを徹底的に考える

なぜ?あなたの会員制サイトを利用しないといけないの?

という問いに答えられるようにしなければなりません。

3-1.絶対に成功する会員サイトのポイント!

絶対に成功する会員サイトを作る上で、是非覚えておいてほしいことをご紹介します。それは、顧客から「すみません!私のクレジットカードがなくなってしまったんですけど、サービスを停止しないでください!」と言われるサービスは、成功が保証されているということです。

つまり、そのサービスがどうしても必要で毎月しっかり料金を支払ってくれる人が現れるサービスを作るということです。サービスに対して高い費用対効果を認めているということですね。(高い費用対効果については、圧倒的なウリを参照)
例えば、

レンタルサーバーは一度使ってしまうと、サーバーが無くなるのはとても困るので、「サービスを停止しないでください!」

ってなりますよね。

3-2.あなたのサービスを使わないことによって顧客にかかるコストは何か?

例えば、あなたが決済代行サービス会社を経営していると考えてみましょう。もし、利用者は、決済代行サービスを利用せずに顧客一人一人に対して、自分でクレジット決済や銀行振込の手続きを対応していたらどれだけのコストがかかるでしょうか?

下手したら、商品価格よりも高いコストがかかってしまうかもしれません。
それゆえ利用者は、よろこんであなたの決済代行サービスを使うということになります。

ですから、顧客のコストを削減する事につながるサービスを考えてみましょう。
できれば、圧倒的な高い費用対効果のサービスをオファーしてみてください!

3-3.あくまでも顧客視点

その際に、あくまでも顧客側の視点で考えるように注意してください。
よくあることですが、作り手というのは、自分のサービスの機能的な強みやメリットをよく知っています。一方で、顧客側は、あなたのサービスのをしっかり理解しようとなんて思っていません。

すぐに、メリットを理解できなければ、価値はないと判断します。
ポイントは、圧倒的なウリで紹介した、売り文句と費用対効果ですね。

売り文句は、とてもシンプルに顧客に伝わるものにします。
ツイッターで書けるぐらいにシンプルにします。
つまり、140文字以内で顧客が死ぬほど欲しいと思うメッセージを開発しましょう!

題して「ツイッターメッセージ!」

4.コンテンツはどうする?

会員サービスは、様々なタイプがあります。
サービスを提供するものから、コンテンツを提供するものもありますね。

  • サービス提供(コンサルティングサービス、ASPサービスのようにアプリケーションを利用する環境を提供、代行業務など)
  • PDFなどの形で提供するもの
  • 動画コンテンツを提供するもの、ビデオチュートリアルなどの通信講座などがあります。
  • 動画でなく、オーディオ、つまり音声コンテツを提供するもの
  • 画像を提供する会員サービスもあります。

ユーザがどのようなタイプのコンテンツを望んでいるかを考え、または実際に聞いてみるようにしましょう。

「通勤中に勉強したい」

という顧客に教材コンテンツを提供するのであれば、音声が良いなど、顧客の利用状況を考えて適切な形式で提供する事で価値が高まります。

5.収益モデルを考える

会員サイトで利益を出すのが目的の場合、どのように収益を生むか?
というポイントを考える必要があります。

ツイッター、facebookのように、「無料の会員サイトを作りたい。」と思う人は結構いると思います。
それ自体はいいのですが、その際に問題として挙げられるのが「維持」できるか?というポイントです。

無料サイトの場合は、広告収入で収益を上げることが多いのですが、広告のプランをしっかりと考えないとなかなか広告主が出てこないことがあります。

継続的に稼ぐには、広告主をリピーターにしなければならないのですが、広告費以上の結果を広告主に与えるのは簡単ではありません。
魅力的な広告オファーを考えるようにすべきですね。

アドセンスなどの広告収入であれば、上記のような問題は無くなりますが、会員サイトの場合は、広告の場所を知ってしまっているユーザーが多く、クリック率も大きな向上は簡単ではありません。

ツイッターやFacebook、Youtubeのようなベンチャーキャピタルや大手企業が投資してくれるようになるまで我慢するスタミナを持っているかどうか?もポイントの一つです。

5-1.広告以外には?

収益の上げ方を大きく分けるとこんな感じでしょうか?

  • 広告収入
  • 商品販売
  • 利用料課金

広告収入であれば、アドセンス、アフィリエイトなどの既存の広告プログラムを利用する方法と広告主を募集し直接広告料を徴収する方法があります。
自分で広告料を取りたい場合は、他のサイトの「広告主向け」の資料を参考にして作ってみるといいですね。

広告料だけで毎月数百万のサイトも個人・中小企業でも十分作れます。
とはいえ、広告収入をとっていくには、何しろページビューとユニークアクセ数をとにかく上げる必要がありますね。

実際問題として中小企業でPVを稼ぐのは簡単ではありません。
ですから、広告収入以外の収益を検討すべきです。
商品を販売したり、利用料を課金するなど収益化できる方法を考えておく必要があります。

5-2.課金するのはどのタイミング?

有料の会員サービスを作る際に、考えるポイントとしてどのタイミングで課金するか?
ということです。

5-2-1.すべて有料にする?無料登録もありにする?

会員サービスの有料ポイントには、大きく二つあって、

  • 一部は無料で利用でき無料以上のコンテンツや機能・サービスを利用したい人だけが有料会員になるもの。
  • 全て有料、つまり利用するには購入しないといけないもの

とわけられます。

レンタルサーバーは基本的には、無料会員というのは滅多に無く、利用するには有料サービスを購入する必要がありますね。

5-2-2.無料トライアル

無料会員がないサービスでも、最初からお金を払うリスクを避けたいという人は多いものです。そういう方向けに用意するのが、無料トライアル期間です。

数日から数ヶ月まで様々ですが、無料会員という位置づけではなく、お試し期間を用意してその期間を過ぎれば、有料会員になるというものです。
入り口を低くして、会員数を増やすためによく用いられる方法です。

5-3.月額制にする?トランザクションベースにする?

会員制サイトの課金の方法は大きく二つあります。

1つは、一般的な月額定額課金です。
月980円とか、9800円などの定額を毎月課金するものです。
2つめは、トランザクションベース、つまり利用量に応じて課金する方法です。
決済代行サービスの中には、売上に対して数%の利用料を課して会員料金を徴収しています。
または、クラウドサービスによく見られる、ハードディスクの利用量、転送量などの利用量に応じた課金をします。

安定的な収益を確保するという点や決済方法が単純で導入しやすいという点では、月額制にメリットを感じます。
ただ、利用者の心の中には「実際どれだけ利用するかわからないものにお金を払うのはなぁ・・・」という不安を感じるものです。

月額制よりも、消費者視線での課金方法と言えるのが、利用量に応じた課金、トランザクションペースの課金方法です。
おそらく、これからは利用量に応じた課金方法がより一般的になるのかなと思います。

5-4.課金ポイントを複数にする

通常の会員料金だけではなかなか収益があがらないと考えている方も多いかと思います。
個人・中小企業の戦い方は、限られたマーケットで集中して戦うというものです。

となると、会員数を増やす以上に、より質の高いサービスを提供して一人当たりの売上・利益を上げることも考えないといけません。
そこで、アップグレード版を用意したり、オプションサービスを用意して収益額の高い収益モデルをつくっていく必要があります。

6.会員サイトに必要なシステム、プラットフォーム

ここまでは、サービスの中身について考えました。
そこで、次はシステム的な部分についてちょっと考えてみましょう。

よくお客さんから

会員制サイトを作るのには、何が必要なの?

という質問を頂きます。

最低限のモノであれば、ホームページと決済フォームです。
会員専用ページを作りたい場合は、ベーシック認証という簡単な記述でパスワードが必要なページができあがります。

決済も、フォームで注文してもらい、入金方法は銀行振込だけにすれば、自分で毎月チェックすればなんとかなります。

とはいえ、それは大変ですので、インフォトップさんなどの料金収納、決済代行ASPを利用するのがいいかもしれません。
あとは、Paypalは低コストでクレジット決済を導入できます。

6-1.さらに、稼ぎやすい会員サイトシステムとは

手前味噌になりますが、実はこのシステムを構築中です。
この開発プロジェクトは数千万のコストがかかってしまいました。・・・早く完成させないと。

*追記:システムは完成しています。

ということで、弊社が開発するシステムを使う使わないは関係なく、私が思うポイントをお伝えしますね。

6-2.コンテンツ提供型の会員サイトであれば、CMSを利用する。

個人的にはWordpressが一番ですね。世界的に一番使われているシステムですので、様々なプラグインが用意されていてカスタマイズが簡単です。
簡単にパスワードが必要なページも作ることが出来ます。

別に、毎月毎月新しいページを作って・・・というのでなければ、HTMLでもいいですね。私も多くがHTMLで作ってました。

会員毎にランク付けをして、それぞれに見れるページを制限するなどの高度な会員サイトを作りたいのであれば、弊社が今つくっているシステムをお待ちください。

6-3.会員管理システム

私は会員ごとに、無料会員と有料会員、さらには有料会員ごとにもランク付けをして収益システムを作りたいと思っています。

無料登録で見込客を獲得し、見込客にも有益なコンテンツを提供し、さらに情報やサービスを必要としている方に有料サービスに入会してもらう仕組みが
サイトを大きくして収益拡大するうえで効果的だからです。

6-4.ステップメール

ステップメールで会員に対して自動的にコンテンツを提供するようにしておくと、実は自動操縦の会員サイトが出来てしまいます。

  • 無料登録した方には、無料登録者向けのフォローメール
  • 有料会員には、有料会員用のメール講座など。

まぁ、あまり楽をすることばかり考えてはいけませんが、同じことをするのであれば、一度設定すれば自動的に動く仕組みを用意しておくのはとっても重要です。

6-5.アフィリエイト機能

これは、おまけかもしれませんね。
会員を増やす方法のひとつには、紹介というものがあります。
実は、この紹介から来るアクセスというのはとても質が高いです。

人は、だれかに紹介されたものには、一定の信頼感を持つからです。
検索で初めて見つけたサイトに対する信頼度よりも、他のサイトで「このサイトはとても参考になります。」と紹介されたサイトの方が信頼度が高いものです。

実際に、紹介から来るアクセスとそうでないアクセスの無料登録のオプトイン率が4~5倍も違かったこともあります。

とうことで、自分の会員サイトにアフィリエイト機能を持たせて、紹介してくれた方に報酬(またはポイント)を提供することで、紹介が紹介を呼ぶサイクルを作れると効果的です。

アフィリエイト機能だけあっても、紹介を呼ぶ工夫をしないと宝の持ち腐れなので、「紹介を呼ぶ工夫」、「紹介したくなるような感動するサービス」を作るようにしましょう。

6-6.コミュニティ機能

会員同士の交流が価値を有無会員サイトの場合は、コミュニティ機能が必要です。
SNSサイトのようなものやフォーラム、掲示板のようなものもあります。

コミュニティ性がサービスのメインでない場合は、Facebookのグループ機能など、既存のサービスを併用すれば良いですね。

7.常に改善し続ける仕組みを作る。

会員サイトは一度作れば終わりではありません。
常に、改善して良く必要があります。
コンテンツを最新にしたり、新しいプレゼントを提供したりするわけですね。
会員との交流、コミュニケーションをとることで、簡単に解除しにくくなります。

7-1.会員から声を拾う仕組みを作っておく。

会員の喜びの声や要望などを伝えやすい仕組みを作ることは重要です。
会員がどのような問題を抱えているか、資料をダウンロードするページにアンケートフォームを用意したり、喜びの声を提出してくれる会員には、特別プレゼントを用意したり、一ヶ月分の利用料offなど、顧客が行動を起こしたくなる理由を提示するといいですね。

7-2.拒否できないオファーを提案する

圧倒的なウリで学んだポイントを復習して、あなたの会員サイトを入会しないほうが損と思われるぐらいのサービスにするように常に改善点やサービスの質の向上を考えることが長期的に成功するサービスを作る上でのポイントです。

まとめ:無理の無い形から始める。

長々と解説しましたが、会員制サイトを作る上での基本的な考え方は単純です。
システム的な要素だけでなく、収益モデルを考えて無理の無い形で始めることです。

例えば、「コミュニティ機能が必要」というのであれば、Facebookやその他SNSのグループ機能を使えば済むことも多いです。

まとめ-1:WEB講座型の集客型会員制サイトを作りたい方へ

もし、あなたがコンサルタントやセミナー講師などの教育コンテンツを持っている方であれば、最初にお勧めするのがWEB講座型会員制サイトです。

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