ホームページで売れないときにチェックすべきこと（その２）商品編

あなたの商品は本当に売れますか？

前回の記事、ホームページでホームページで売れないときにチェックするべきこと（その１）の記事で、ホームページで商品・サービスが売れないときにチェックすべき４つのポイントをご紹介しました。

• ポイント1：この商品（サービス）は本当に売れる？
• ポイント2：このホームページで問い合わせは取れる？
• ポイント3：PPC広告で集客できる？
• ポイント4：SEO対策で集客できる？

今回は、最初のポイントである「この商品（サービス）は本当に売れる？」についてご説明します。
商品やサービスの内容や品質が良くなければ、売れるものも売れませんし、品質が良くても、お客さんにとって魅力的なものでなければ、もちろん売れません。

では、自身の商品の販売力をチェックする方法をいくつかご紹介したいと思います。

なぜ、あなたの商品を買う必要があるのですか？

あなたがどんな業界にいるにせよ、上記の質問に答えられる必要があります。

しかも、「分かりやすく、簡潔に！」

「なぜお客さんは、他社の商品ではなく、あなたの商品を買う必要があるのか？」という質問に対する強力な回答を用意していれば、売れる可能性が高まります。

• 他社よりも安い。
• 他社よりも便利である。
• デザインが洗練されている。
• 実績がある。
• 品揃えが豊富

色々とでてくるでしょう。
可能な限り、洗い出して見て下さい。

ここで、注意したいポイントとして、それぞれの理由に対して、「だから何？」という質問をぶつけることです。

例えば、「品揃えが豊富」という理由が出た場合に、「だから何？それがお客さんにとってどんなメリットがあるの？」と深く掘り下げる質問をぶつけます。

「品揃えが豊富なので、お客さんの選択肢が増えて魅力が高くなる。」という理由に対して、更に「本当に、お客さんは品揃えの豊富さを求めているの？お客さんに聞いたの？それとも売り手側の勝手な推測？」と突っ込みます。

お客さんが品揃えの豊富さを求めているという事実があれば、売れる可能性が高くなります。
キーワード調査や顧客アンケートで事実を突き止めます。

一番重要なのは、お客さんに聞くことです。

例えば、他社のテレビ広告を利用して、PPC広告で稼ぐ方法という記事でご紹介したイオンブランドのランドセル「かるすぽ」は、顧客調査に基づいて開発された商品です。

顧客が従来のランドセルに抱いていた「A4クリアファイルが入らないので、手提げ袋が必要になる（手がふさがる）」という不満を聞き出して、「A4クリアファイルが入るゆったりサイズだけど軽いランドセル」というコンセプトで商品化したものです。

お客さんが買うべき理由をはっきりと、簡潔に説明できる商品は売りやすいのです。

買うべき理由を作り出すポイント！

「お客を説得するのに1時間くれたら、売る自身があるよ。」

忙しいお客さんがあなたのために1時間確保してくれるなら、大喜びです。
でも、そんなのは稀で、ホームページで販売するには、最初の数秒が勝負の分かれ目です。

数秒という限られた時間でお客さんに買うべき理由を与える必要があります。

以下のポイントを抑えておくと、買うべき理由を理解してもらいやすいです。

• 費用対効果が高い
• 信頼性が高い

上記の2つをしっかりと抑えておくと、非常に売りやすい商品になります。

費用対効果が高い

人は一部の例外を除いて、誰しも、損はしたくありません。
できるだけ、お得な取引をしたいと願っています。

例えば、

• 月謝10万円の予備校で東大に合格を目指す予備校
• 毎月、3千円でオーディオを聞き流すだけで東大に合格できる教材

上記の2つを比べた場合、両方とも同じ東大に合格できるのであれば、後者のほうが費用対効果が高いです。

値段の面はもちろんのこと、取り組むための労力も後者の方が必要無いので、費用対効果が高いことがわかります。

ライバルよりも費用対効果が高い商品は、お客さんが買うべき理由になります。

値段だけでなく、お客さんが面倒に感じているコストを見つけて、費用対効果が高い商品に仕上げることが売れる商品開発につながります。

信頼性が高い

商品は、費用対効果だけでは売れません。

実際、以下の2つの場合、費用対効果だけを考えれば全員が後者の商品を選ぶはずですが、実際はそうとも限りません。

• 月謝10万円の予備校で東大に合格を目指す予備校
• 毎月、3千円でオーディオを聞き流すだけで東大に合格できる教材

理由は、信頼性です。
「３千円のオーディオを聞くだけで本当に東大に受かるの？ちょー怪しいんですけど！」と誰しも商品の信頼性、信用性に疑問を抱くはずです。

費用対効果と信頼性の両者が揃わなければ、商品は売れません。

ここでは、信頼性を生み出すいくつかの方法をご紹介します。

• お客様の声
• 販売実績
• 事例
• 開発者、提供者の実績
• 受賞歴、資格
• 有名人の推薦
• 調査結果、データ
• 理論的な理由付け
• お試し
• 保証（返金保証含む）

上記のポイントのいくつか、または全てにアプローチすることで、商品の信頼性は高まります。

例えば、先ほどの「毎月、3千円でオーディオを聞き流すだけで東大に合格できる教材」。

これだけだと、とても怪しくて購入しようとは思えませんが、以下ならどうでしょうか？

• 毎年300名以上の合格実績！
• あの有名東大卒タレントも愛用していた
• 偏差値50から1年間で合格した事例紹介
• 開発者は、20年以上の東大受験研究を重ねた元予備校講師チーム
• 某受験雑誌での人気教材ランキングで3年連続1位
• 東大合格者の20%が教材利用者
• 脳科学に基づく聴覚刺激効果を極限まで追求した学習オーディオ
• 今なら、1ヶ月無料お試し
• 東大合格しなければ、全額返金保証！

ちなみに、聴覚刺激効果というのは、私が勝手に作ったものです。（理論的な理由付け）

ここまでの信頼性ポイントを作れば、100万円でも売れますよね！

費用対効果と信頼性を見直す

いかがだったでしょうか？

売れる商品を作るためには、「お客さんがたくさんあるライバルの商品ではなく、あなたの商品を買うべき理由を明確に伝える。」必要があることをご理解いただけたと思います。

是非、ご自身の商品・サービスを見なおしてみて下さい。
その際に、売り手の推測ではなく、できるだけお客さんから吸い上げた事実データを根拠にして下さい。

さらに、費用対効果と信頼性の2つのポイントを良く考慮して、より売れる商品に仕上げてくてださい。

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