私が実際に行う見込み客と良い関係を作り収益化する手法
今回の記事は、見込み客やお客さんと良い関係を作るために、実際に私が行う事を少しネタバレも含めながら説明します。
まず、事前知識として、以前、当サイトでご紹介した
「タイムライン」
について確認しておく必要があります。
（Twitterのタイムラインではありません。）
見込み客育成における「タイムライン」とは
タイムラインについては、以前、無料でメルマガ読者10万人増やす方法！皆が見落とす本当は重要な戦略とはという記事でご紹介しました。
本当は全部読んでいただきたいのですが、ものすごく長い記事なので、一番下の「どんな解決策を提供できる？」という見出しから始まる箇所だけ読んでくだされば問題ありません。
タイムラインのステップ1を乗り越えるお手伝い
さて、ご覧になっていただけたでしょうか？お客さんと良い関係をつくり、ビジネスを成長させるためには、見込み客が抱える問題を解決していくことが非常に重要です。
見込み客が最終目標まで到達するまでに直面する障害を時系列に並べたものを「タイムライン」と呼んでいました。
例えば、「インターネットで集客し、収益を拡大させたい」と考えている方のタイムラインはこんな感じです。
ステップ１：WEBサイト、ホームページを作る。
ステップ２：アクセスを集める。
ステップ３：コンバージョンを改善する。
ステップ４：収益化する。（商品を販売する。）
そこで、まずはステップ１のお手伝いをする必要があります。
ステップ１の解決策を提供する
実際、コンサルティングアドバイスをしていても、ホームページを作るというところが課題の方も多くいらっしゃいます。
また、先月、
「WEBマーケティングコンサルタント養成講座」
というWEBマーケティングコンサルタントとしての
知識やスキルを身につけるための学習コースを企画していたのですが、いくら学習しても、結局ホームページを持てないと、うまく活かせない方が多く出るのではないか？
という心配な点も出てきました。
ということで、うちでも、
「ステップ１：WEBサイト、ホームページを作る。」
をお手伝いする
- 商品化
- サービスまたは
- 目標タイプ：URLへのアクセス
- 無料プレゼント
を用意しようということになったわけです。
お客さんとしても、土台となるビジネス用のホームページをもっていれば、勉強して身につけた知識やスキルを実践で試していくことができます。
スキルアップも早くなりますし、モチベーションも維持もしやすくなります。
新しいサービスを起ち上げる
で、実は、ここ2～3週間ほど、そのための新しいサービス開発と販売用のホームページ制作に力を入れていました。
テーマは、もちろん
「ステップ１：WEBサイト、ホームページを作る。」
というジャンルです。
ひとり勝ちニッチは「ノーバトル」を基本にする。
「ステップ１：WEBサイト、ホームページを作る。」というジャンルでサービスを開始するといっても、ホームページ制作なんて、山ほど業者がいます。テンプレート販売の業者もたくさんいます。
真っ向から戦いにいっても勝てるわけありません。
戦うのは、大変です。
疲れます。
- バトルしたくない。
- ノーバトル！
- できるだけ、戦いたくない。
- 戦いの少ないところに行きたい。
というのが「ひとり勝ちニッチ」の基本方針です。
仮説をたてて、ライバル調査と市場調査
普通のホームページ制作は難しいだろう！というのは、わかっていました。
念のため、前回のメルマガでアンケートも取ったのですが、
今までにないぐらいの反応の少なさです。
困りました・・・・。
見込み客が抱える問題と向き合う
お客様の問題を解決することがビジネスの基本です。
ですから、今まで集めたアンケートにも目を通します。
それだけではなく、
- Yahoo知恵袋
- 教えてGoo！
とった質問掲示板の情報も資料にまとめます。
それらをもとに、いくつかのビジネスアイデアの仮説を立てます。ビジネスアイデアがでたら、ライバル調査です。
ビジネスアイデアに対して、
- ライバルがいなかったり
- ライバルが少なかったり
- ライバルはいるけど、自社と競合の切り口が変わっていれば
なんとか可能性があります。
なんとかここで、可能性がありそうなアイデアを見つけることが出来ました。
商品・サービスを武装する！
アイデアが見つかったら、仕様や価格を明確にしていきます。
そのうえで、売れる商品サービスにするには、商品・サービスを武装する必要があります。
ライバルがいなければ、戦わなくて良いので、武装する必要はありませんが、ライバルが少なからずいるのですから武装をします。
独自のウリをつくる
「たくさんあるサイトの中から、なんであなたのサイトから買わなきゃいけないの？」お客さんは、無意識にこのことを考えます。
ですから、お客さんに買うべき理由を伝える必要があります。ホームページ上の表現だけで、ごまかすことは出来ませんから、商品・サービス自体に独自性や強みを与える必要があります。
ライバルサイトを調べまくれ！
ライバルサイトは、何十サイトもしらべて、グーグルドキュメントの「スプレッドシート」にまとめます。
（エクセルでも構いませんが、社内で共有するためにうちはスプレッドシートを使います。）
- 良いところ
- 悪いところ
- メインメッセージ
- 価格帯
- 仕様
これらの中で気になった点を中心に一つ一つ資料にまとめていきます。
もちろん、徹底的に調べるサイトもあれば、一度だけしか見なかったサイトもあります。
とにかくライバルとの違いを出さないといけませんから、 ここは手を抜きません。
ここで、まとめた内容は、ホームページ制作やその後の改善にも活用できる資料になります。
例えば、
「ライバルAサイトの商品提示の仕方は上手いな！うちも、参考にして表現を変えてみよう。」
といった感じで良いところを自社サイトに適用します。
逆に、悪いところは、自社の改善ポイントとして活用します。
武装化はここで決まる！
なんだかんだで、激戦区のサービスを展開することになったのですが、
そのなかでも、より強い商品に仕上げるための基本ポイントを確認します。
圧倒的なウリでもご紹介しましたが、高い費用対効果を提示できるかが重要です。
お客さんにとって、
「自分が投じたお金よりも大きなメリットが返ってくる」
オファーをすることです。
- ここまでやってくれるのにこんな金額でいいの？
- むしろ、買わないと損だ
と思ってもらえるような商品・サービスに仕上げることが出来れば、非常に強力な競争力をもった商品・サービスに仕上げることが出来ます。
ということで、うちも費用対効果を意識したサービス内容を作りました。
初期費用無料のビジネス用ホームページ作成サービス「パパっとホームページ」です。
この金額でこの、デザイン品質しかも、WordPressで構築するので、更新も簡単です。
あとは、ホームページ上でどのように表現するか？
ここまで、調査や資料まとめを行っていれば、ある程度コンテンツ候補も出来たも同然です。
次は、ホームページ制作のステップに移ります。
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9月 15, 2011 | コメント／トラックバック(0) |
カテゴリー:売上アップ
４つの基準で選ぶ。顧客の声から生み出す、売れる商品コンセプトの作り方
前回は、アンケート結果から顧客の本質的な問題や要望について仮説を立て、洗い出す方法をご紹介しました。
ここまでの作業を行うと、多くの問題や要望の仮説がリストアップされているはずです。
しかし、このままでは、どれをどのように選んで商品化に結びつけるか混乱してしまうかもしれません。
そこで、今回は、リストアップされたアイデアをグルーピング化し、商品コンセプトのもとになるものを決定していく過程を説明します。
グルーピング化していきます。
リストアップされたものの中で共通しているものがあれば、そのテーマごとにまとめます。
例えば、
- 集客に関するもの
- セールスに関するもの
- ホームページ作成に関するもの
などの大きなテーマにまとめます。
中には、複数のテーマに属するものがあるかもしれません。
その場合は、両方のテーマに入れてもOKです。
これで、いくつかのテーマにまとまりました。
次は、どのテーマで商品化するかを決定します。
選択の基準は自由ですが、参考として私が使っている基準をご紹介します。
- 需要の多さ
- 自社での商品化の実現性。差別化の可能性
- 本質的な問題の根深さ、問題の緊急性
- 自社の方針との関係性
こういった基準をもとに、自分がどのテーマで商品化するかを決定します。
先ほど、とりあげた４つの基準の中で「本質的な問題の根深さ、問題の緊急性」というのが分かりにくいと思った方もいらっしゃるかと思いますので、補足説明します。
このポイントは、「その問題に対して、顧客はお金を払って解決したいものかどうか」という点を考慮するものです。
仮に「需要が多く」ても、それほど深刻な問題ではなく、「タダなら知りたい」程度であれば、商品化しても売れるとは限りません。
また、問題を認識した際に、できるだけすぐに解決したいものかどうかも重要です。
問題自体は、根深い深刻な問題でなくても、すぐに解決したい問題の場合は、お金を払ってでも解決する顧客はいます。
仮に、問題の深さや緊急性が低い問題があったとして、その解決策を提供できる場合はどうすればよいでしょうか？
ひとつのアイデアとして、「無料のプレゼント」などに活用して「集客」に利用することができます。
無料プレゼントを提供して見込客を集めたり、見込客教育に活用してみたりするといいですね。
商品コンセプトのもとになっている
実は、ここで商品化テーマを選択すると、ある程度商品コンセプトに近いものが出来上がっている状態になります。
商品コンセプトは
- 誰に
- 何を（顧客に提供する価値）
- どのように（自社ならではの差別化ポイント、特徴）
提供するか？というものを明示したものです。
ですから、どのテーマで商品化するかを決めた時点で、
- 誰に（〇〇という問題・要望を持っている方）
- 何を（〇〇という問題を解決することで得る■■）
- どのように（自社で蓄積した△△という実績やノウハウ）
上記のような大まかなコンセプトが見えてきます。
次回は、商品コンセプトと実際の商品アイデアについてもう少し詳しく見てきます。
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連載企画：短期間で売上のアップを図る方法-全12回目次（公開前の記事は閲覧できません）
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5月 14, 2011 | コメント／トラックバック(0) |
カテゴリー:売上アップ
顧客の声から売れる新商品アイデアを生み出すためのたった３つのステップ
さて、短期的に売上アップをはかるための連載記事、第三回目です。
前回までで、見込み客や顧客が抱える問題や要望を知ることが出来ました。
ただし、これだけでは新商品を企画するための「アイデア」を見つけるは難しいです。
もちろん、アンケートや顧客の声で挙がった問題を単純に解決するものを提供出来れば、それはもちろん良いのですが、いつもそううまくいくとは限りません。
また、顧客の声が多岐にわたっている場合は、どれから手をつけるのが良いかも悩みどころです。
ということで、まずは顧客の声から新商品アイデア・企画を生むための全体像を見ていくことにしましょう。
新商品のアイデアを生むまでのプロセスは以下のとおりです。
このような手順で売れる新商品を産み出していきます。
次からは、それぞれのステップを詳しく見ていきましょう。
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連載企画：短期間で売上のアップを図る方法-全12回目次（公開前の記事は閲覧できません）
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5月 10, 2011 | コメント／トラックバック(0) |
カテゴリー:売上アップ
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